Vendere con Metodo
“Essere un venditore, fare azioni efficaci, avere i risultati che meriti. Questa è l'essenza di Vendere con Metodo."
Vendere è prima di tutto un’attitudine, una capacità. Per qualcuno è innata, per altri va sviluppata e necessita molto lavoro. Indipendentemente dalle condizioni di partenza, può essere sempre migliorata e richiede un’unica cosa: la pratica. Il problema è che spesso i venditori diventano pratici, si allenano, a essere venditori mediocri. Magari si sforzano di imparare le tecniche e di applicarle, oppure sono ossessionati dalla performance, o ancora conoscono il prodotto alla perfezione e questo diventa il loro principale limite quando approcciano il potenziale cliente. In tutti questi casi manca a loro un tassello fondamentale.
Vendere con Metodo parte dalla prima e più importante delle condizioni per vendere: essere un venditore.
Essere un venditore
“La forza più grande per un essere umano è la spinta a essere chi crede d'essere e in questo i venditori non fanno eccezione."
Quella del venditore è prima di tutto un’identità. Un’identità che deve calzare addosso alla persona che esercita questo ruolo al 100%. Nella mia esperienza, ho visto e conosciuto non so quanti venditori che avevano tutto, tranne questo tassello fondamentale e lo si vedeva dal loro atteggiamento, prima ancora che dai risultati. Credenze limitanti, auto-sabotaggi, mancanza di fiducia, di curiosità, di pazienza, di determinazione, paura dei clienti difficili… I sintomi di questo disallineamento a livello di identità sono molteplici e difficilmente se ne manifesta uno solo.
Vendere con Metodo, attraverso un lavoro profondo sull’identità, parte proprio da questo. Dall’attitudine a essere un venditore. Dallo stato, dalle credenze, dall’atteggiamento di un venditore efficace.
Fare di vendita azioni efficaci
“I venditori più capaci sono quelli che fanno - vendono - senza pensare a cosa stanno facendo."
Allineata l’identità del venditore, si passa al fare, alla vendita effettiva. Vendita che non può essere ridotta alla chiusura: per quella nessuna azienda ha bisogno di un venditore, basta qualcuno di molto meno skillato che prenda l’ordine. Anzi, da anni tutto questo può essere fatto con software sempre più sofisticati e oggi con il supporto dell’intelligenza artificiale, in autonomia dal cliente.
Un venditore efficace sa ascoltare, sa comunicare, sa influenzare, sa gestire l’incontro col cliente e, in ultimo, sa chiudere. Tutte capacità che possono essere allenate, anche grazie a simulazioni, esercizi individuali, di coppia e di gruppo, role playing ecc. L’allenamento in Vendere con Metodo si focalizza su ognuno dei passaggi di una vendita efficace:
- Entrare in rapport con il cliente – come fargli sentire che siete allineati e dalla stessa parte
- Fare domande funzionali – come raccogliere informazioni dettagliate e utili alla vendita
- Scoprire i bisogni e i desideri – come capire cosa conta davvero per lui e/o per la sua azienda
- Individuare il suo valore – come comprendere quanto ciò che gli stai offrendo sia per lui una differenza che fa la differenza
- Gestire le obiezioni – come trasformare i suoi dubbi in punti di forza e le sue critiche in ragioni per sceglierti
- Chiudere la vendita – come trasformare tutto questo in un risultato
Avere risultati
“Non c'è niente di più folle di fare le stesse cose e aspettarsi risultati differenti."
Il risultato è il punto di arrivo del processo e può essere anche il punto di partenza, se non è ciò che desideriamo, per vedere come riallineare tutto il resto. Il fatto è che la parola “risultato” si porta dietro una certa valenza positiva ed è ciò che ci auguriamo tutti. Esistono anche i “risultati negativi” che vanno gestiti come tali: non si tratta di “fallimenti” o “insuccessi” perché dargli queste etichette li rende definitivi. Al massimo ne usciamo con “la prossima volta andrà meglio/farò meglio”. Invece, se non hai ancora ottenuto il risultato che vuoi, è questa volta quella in cui puoi e devi cambiare il tuo processo di vendita per ottenere un risultato diverso.
E, per esperienza diretta, ti posso assicurare che non c’è risultato che non possa essere ottenuto con disciplina, resilienza e fame.